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[原创] 教你如何分辨真假客户 [复制链接]

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2011-10-09

— 本帖被 admin 设置为精华(2011-10-10) —

一、客户联系方式的验证：
　　01，公司名称：一般客户都有自己的公司名称（公司全称），如果连公司名称都没有的，那这样考虑这样客户的真实性了；在利用Google以“公司全称”为关键词进行搜索，看搜索到的资料与客户自己向你提供的资料是否相符；
　　02，公司地址：一般正规的公司在向你提供其资料时，都会提供详细的地址资料，如：国家、洲名、城市名称、街道名称、大厦名称、门牌号、邮编号码等必要的基本信息，否则就要考虑这样的客户是否为真实客户或者是否有真正的合作意向了；
　　03，电话号码、传真号码：电话号码、传真号码至少要试拨一下，看能否打通，至少不是一个空号；传真号码也可以试着传真一份资料过去，看是否好使，也有利于日后与客户间的联系；
　　04，一般客户都会提供其公司网址的，你可以先上其网站上看看对方主要经营哪些产品，这些产品是否与你所在公司的主营业务是否一致，如果是一致的，这种客户的真实性就比较高了；
　　05，邮箱地址：有以下两种情况，
　　（01）公司邮箱地址：一般这种邮箱地址的后缀就是其公司网站的域名，这样就能铁定这个客户就是来自该公司了；
　　（02）免费邮箱地址：我们只能通过其免费邮箱地址的后缀来初步确认该客户来源于哪个国家或地区(以下很长,如果有兴趣可以索取)
然后再根据其提供的电话和传真号码的国家区号是否与邮箱地址来源地一致。
二、第一次最好不要直接向客户提供报价，要向客户发空白的《买家信息登记表》（《INFORMATION FORM》）并由填写完整并回传给你后再对客户提供的信息加以验证，然后再考虑是否向该潜在客户提供报价单；这样一来可以显示你对业务方面的熟练度和专业性，二来可以对对方的来意全盘摸牌，正所谓“知己知彼，百战不怠”，做到心中有数；具体可参照：
　　http://www.cgets.net/index.php?homepage=ysbl
三、看客户询盘的内容：
　　01，如果客户只是泛泛的问需要哪些类别的产品，这种客户是撒网式的询盘，他们是处于大量收集报价单的阶段；
　　02，如果客户对他们需要采购产品的技术参数、包装要求、支付条款、运输条款、交货条款、质量及认证要求、样品要求等相关方面提得比较专业的话，或者他们指定对你所在公司的哪几款感兴趣时，这样的客户，可以说采购诚意又进了一步；
　　03，如果客户连价格都没问过，就直接向你免费索取样品，这样的客户就得注意了，多半是来骗取样品的，一般有诚意的合作客户，先支付模具费，样品费可以两倍价钱或以略高于产品的价钱支付，如果下达订单的数量或金额比较大的话，会向你要求在货款中对模具费用和样品费用再予以扣除；
　　04，如果客户的询盘，一大段的、长长的，而说的内容中关乎产品的内容又比较少，一大堆的客套话或者夸大其辞的表述，如：连样品订单都没下过的，就说每月要下达几个货柜或几十个货柜的，就不要理他们了，100%是骗子来的；
四、看客户看厂前后的表现：
　　一般来说客户在下达大的订单之前都会来看厂的，从客人的行程安排是否紧凑，订房要求的酒店星级及房间等级，以及要求工厂在其来看厂之前准备的证件、要填写的资料、要准备的样品或物件等各方面的细节都可以看出该客户在采购方面的专业度和对产品本身、产品生产工艺、产品质量控制及要求等方面的把握程度，另外从其来看厂期间关注的问题、问及的问题，都可以看出该客户是否为专业的客户、有诚意的客户；一般订房方面不建议工厂方面支付订房费用，就餐方面，根据客户的饮食习惯选择合适的就餐处，一般总体说来，AA制，或者工厂略多承担一些，这样可以把国外的严格AA制费用承担机制和中国的好客恰如其分的结合起来。
五、读懂其公司网站，专业采购商的公司网站能让你感觉到：
　　01，网站访问速度快；
　　02，网站设计简洁或者大气；
　　03，网站栏目清晰，网站内容表达自然；
　　04，网站重点体现品牌、质量控制、售后服务、分支机构、服务网点等相关要素；
　　05，对产品有专业的表述；
六、通过IP地址来分辨真假客户：
　　01，客户询盘来源于B2B网站的：一般大型的B2B网站都会提供询盘的来源IP和IP所属的国家，如果IP地址所属的国家与客户联系方式中所提到的国家不一致，就要小心了；
　　02，客户询盘来源于公司网站留言版，不少公司网站都会有IP地址分析系统，如果分析到IP地址所属的国家与客户联系方式中所提到的国家不一致，就要小心了；
七、通过支付条款来分辨：
　　01，定金太少的：一般建议定金范围在30%-50%之间，如果少于20-30%，就要特别小心了；
　　02，余款支付方式：TT必须在货出工厂前支付完；信用证必须在货出工厂前收到客户开具的信用证，另外信用证的期限不能太长，一般是即期或30天，如果60天、90天的话，就会带来一些工厂资金周转上的困难，一般不建议接受这么长的信用证期限，或者向客户索取一定比率的银行费用，以便你在信用证到期之前尽快的将信用证转让出去；

八、联系客户方式的优先级：
　　01，邮件联系；
　　02，如果客户好几天都没有回复邮件，建议再电话联系；
　　03，如果在语言上和客户电话联系存在障碍，建议用传真联系或再次发邮件；
　　04，与客户间邮件往来比较多之后，或者彼此了解更深之后，再索取MSN、SKYPE、YAHOO MESSENGER等即时通讯工具与客户取得联系；
九、优质客户的推广模式：
　　特别是在欧美那边，不少采购商要么有大的专业卖场，要么你良好的销售网络，对于有着良好销售网络的客户来说，他们是需要多种媒体，如：传统平面媒体和网络媒体及以及人脉关系等建立起多元化的营销网络，往我们用其公司名称、公司电话、公司传真、联系人姓名等都能找到其在互联网上的大量推广，包括向其客户进行产品及业务方面的推广，也包括向其潜在供应商发出的采购需求信息；如果在网络你都找不到其任何资料的话，或比较少资料的话，就要特别小心了；
十、根据外贸同行的经验总结来分析真假客户：
　　01，以标示公司为查询要件，看其所标示的公司是否有网友被骗记录公布；
　　02，看其所标示的联系人是否有网友被骗记录公布；
　　03，利用手机属地查询，如果手机属地与标示公司地距离太大的，就值得怀疑；
　　04，以你所需商品为查询要件，得到商品价格与市场价格差距太大的，低价格的可能就是陷阱；
　　05，利用搜索引擎查询，以手机号为查询要件，看是否有网友公布的受骗记录；　
　　06，请不要相信“走私罚没”“低价抛售”“走私商品，暗线交易”等谎言；
　　07，国家商人的整体诚信度，如：尼日利亚是大家公认的诚信度特别低的国家，即骗子特别多的国家；
十一、外贸诈骗案例：
　　01，货物到港后，客户不来提货，也突然之间联系不上，中方厂商万分焦急之时，听到客户方面声称暂时资金短缺，没钱赎单提货等，继而以质量不好为由要求中方厂商低价卖出；如果把货物退运回国，有些国家退运手续又非常复杂，再加上昂贵的滞港费用，当地处理这些货，没有其他买家，又比较难处理；有的骗子甚至要求先提货后付款；有的甚至全部货物被当地海关拍卖，货与款尽失；
　　02，土耳其骗子：迟迟不付款，而根据当地法律规定，如果货物到港45天内不提货（除进口商要求延期之外），土耳其海关将没收货物并进行拍卖，拍卖时该货物的进口商享有优先购买权。结果，货物都以低价落入骗子公司的口袋。
　　03，大多数国际诈骗商首先从互联网或者展会上获得我国企业的联系方式，然后通过传真或邮件与我国企业建立起贸易联系，通过一段时间接触后骗取我国企业的信任从而与其签订出口合同，支付方式通常是风险很高的D/P方式（即付款交单）。等货物运达进口国港口后，诈骗商就以种种理由拒绝按时支付货款；
　　04，有的借口资金周转不开，迫使我国企业先同意他们提货，货一提走，立即消失得无影无踪。有的以产品质量有问题为由逼我国企业降价，很多时候，我企业迫于退运程序复杂，货物压港费用太高，不得不忍痛降价。更有甚者，既不付款也不把提货凭证退回我企业，故意拖延时间，等到货物压港超过规定时间（一般3到4个月），被当地海关拍卖时再来参与竞买，通过这种方式，他们就能以低价购得货物。
　　05，据中国商务部的官员介绍，不少国外骗子公司与我国企业建立贸易关系后，头几笔生意信用都很好，货款很痛快地就按时付了。直到我国出口企业对其放松警惕之后再行骗术，往往让我国出口企业措手不及，难以应对。还有的国外骗子摆出一副大买家的样子，派专人到中国监督发货，可一旦货物到了进口国港口，骗子嘴脸就马上暴露出来了；
　　外贸企业若要防止进出口业务经营中的失误，首先应该了解在进出口业务中有哪些“陷阱”，这些“陷阱”的特点是什么,这样才能有效防范和规避。
　　1，熟人“陷阱”
　　许多外经贸企业，在资金缺乏、人才外流、信息不灵的情况下，往往通过熟人和朋友介绍业务，而这些业务又在没有证实其真实性的情况下，偏听偏信，把可靠度和可信度寄托在“熟人”和“友情”上，这些熟人往往以××高干的亲戚，××外商的朋友，并以委托书相迷惑。
　　2，代理“陷阱”
　　在业务经营中，代理方式是目前欺诈风险“高发领域”，许多借权经营、挂靠经营，都是用代理方式来获得外经贸企业的合法认可。表现形式：在代理进口中，委托人利用代理进口合同骗取信用证项下货物；在即期信用证中，骗取开证行付款，或在远期信用证中，承兑汇票后进行贴现。在代理出口中，委托人与外商相互串通，在信用证中设置软条款，骗取外经贸企业信用证项下打包贷款。在代理进料加工复出口中，委托人与外商以委托出口为诱饵，骗取外贸公司申领进料加工登记手册等。
　　3；客户“陷阱”
　　现在各经营企业都在急切寻找客户，正因为如此，有些根本就没有生产能力的中间人和生产厂为了谋取不正当利益，他们抓住外贸公司这一心理，串通在一起，进行联合诈骗，向外贸公司介绍××客户是如何的可靠，并拿出准备好的证明客户如何有实力的复印件（事实上很多是伪造的或是借用别的厂商的）进行欺骗。外贸公司在未作任何调查研究的基础上，为抓客户扩展业务，轻信而致上当。
　　4，高利“陷阱”
　　在许多业务信息源的传播中，最诱人的当然是获得高利，取得丰厚的经济效益，不论是来自哪个方面，设陷者总是将利润提得很高，同时又提出一些看似十分合理的要求和一些给对方可以让步的条件，让你一步一步进人设置的陷阱。外贸公司在急功近利思想驱动下，无论怎样也不愿舍弃这笔难得的生意，放松了警惕性。
　　5，好处“陷阱”
　　有许多业务信息本身经各种渠道引人外贸公司，一些推销商和中间人，在外贸公司确定做该项业务前，为尽快达到成交和掌握主动权之目的，往往对其业务人员以“好处”作为诱饵，这些“好处”包括给百分之多少的回扣，或许诺另外的酬劳和待遇等。
　　6，资金“陷阱”
　　随着银行的商业化改制外贸公司的融资变得越来越困难，因此，许多企业一般在捕捉业务信息上，追求的是不动资金的业务。而设陷者正是抓住了这一心态，而称不需要动资金，只需出具全套单据，资金由对方垫付，用简单的条件而诱使外贸公司上当。
　　7，合同“陷阱” ：
　　合同陷阱是最常见的一种，设陷者往往利用合同并以“法律”的招牌来引诱对方上当，其表现形式为：
　　①名片（骗）主体：合同当事人一方没有注册资本，不能提供营业证明、法人资格证明，仅只有个人名片，这种商人无法人资格，常以东南亚、港澳台等地公司名片出现，并以中间商自居收取佣金。
　　②变更条款：如变更合同主体条款；变更合同运输条款；变更支付条款。
　　③不签书面合同
　　④利用条款。
十二、如何避免受到外贸诈骗？
　　摸清对方底细，当心合同条款上的“地雷”
　　我国企业之所以频频遭遇外贸诈骗，有很多的原因。首先，大多数受骗企业都是比较年轻的外贸企业，经验不足，风险意识不强，这让它们成为外贸诈骗的最大受害者。
　　另外，我国很多企业出口的产品没有核心技术，竞争力不强，有时不得不靠放宽付款条件来赢得订单，甚至连一些合理的要求也不敢坚持。这就给了骗子可乘之机。
　　一般来讲，信用证的付款方式比较保险，可是手续费较高，我国的一些企业为了尽可能地保住自己的价格优势，并获得更多的利润，常常选择费用较低的付款方式。而这种付款方式也意味着高风险：一旦遭遇贸易诈骗，就啥也没有了。
　　信用调查市场不健全是我国企业频繁被骗的另一个主要原因。国内的信用调查公司的收费相当高，大多数企业对信用调查重视程度不够，很少有人在和国外进口商签单之前，去找信用调查公司摸清对方的底细。这就形成了一个恶性循环：信用调查公司因为生意少所以才收费高，而收费高了生意更少，费用不得不再往上涨。
　　在和国外进口商第一次打交道时，最好对其有一个详细的了解。骗子公司大多都是在合同条款上搞鬼，一定要慎重选择付款方式，对待任何客户，都不要轻易接受风险高的付款方式。
　　即使是信用证付款，也不能轻易接受附加软条款，因为这里面很可能埋有“地雷”，要擦亮眼睛，对待不合理的要求，不要轻易放弃自己的原则。但同时也不能因噎废食，因为害怕风险而放弃机会。
　　对非欧美国家在美国经商的第三世界商人更要格外小心，防止上当受骗。
　　1、不论是新老客户，不论成交量大小，最好能以L/C方式为主要付款条件来签合同。L/C项下付款条件下，对证中含有软条款的，如寄1/3正本B/L、提供繁琐的检验报告、限制第三国议付等等，要事先落实是否能做到否则决不接受。对其他条款也要认真审核，如不能做到，要及时通知客户修改，要认真检查审核单据，单单相符，单证相符，不给不法商人以任何可乘之机。
　　2、签定T/T、 D/A、 D/P纯属商业信誉的合同时，必须对客户有十分可靠的了解，必要时可通过有关驻外机构进行资信调查，在没有搞清楚客户全部情况前不能贸然接受T/T、D/P付款。
　　3、必须努力识破奸商惯用的欺诈手段，防患未然。第一单客户信守承诺，及时付款，没有任何推迟和延误，而第二单就开始诈骗。这是一切骗子所惯用的伎俩，先给你点甜头，引诱你上钓，然后开始行骗。
　　4 、必须加强对合同和信用证的管理。随着市场经济的发展和出口的扩大，我们的许多一线业务员有权决定付款方式，但这决不能放松公司对业务的管理和监督，如无特殊原因，不能采用非L/C付款；更不能长期放帐。对于D/A、D/P、M/T下成交，应规定权限范围，不能一人说了算，不管什么付款方式都要及时查款，防止客户迟迟不付。T/T项下没有收到货款，不能寄B/L。
　　5、加强与银行的业务沟通，自觉接受银行的指导。上述两案虽然银行没有直接参与，但不管是L/C还是 D/P、D/A业务，外贸公司必须与银行保持密切合作，接受银行指导和业务培训不断提高公司结汇水平。