建立与买家的信任关系

中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略？如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里？福建省恒夏服饰织造有限公司总经理洪建诚先生在“智胜未来出口系列论坛”泉州站，分享了他的企业经营之道。

洪建诚：我想全世界没有人可以做到最便宜，一定有人比你更便宜。价值我们常讲的，比如说做研发你的价值在哪里。比如你可以比别人更新、更潮，你的服务更到位，这些都是你的服务价值。

国外的劳动力成本也在上升，他们的成本也在增加，他们的经济因素变得越来越差。很简单我们刚刚提到一个研发，比如说国外来讲我们很多客 人提供一个设计稿过来，但是他们没有设计师。设计师的费用还是蛮高的，如果说我们有能力尽量去慢慢做到这一点，然后等于降低它的成本，降低它的成本来讲， 它等于说可能会有更高的预算。所以与其你去想把这个厂搬来搬去，不如说能不能开发一些东西，能够吸引到国外买家比如说里投入到他的配套里面去，他把他的预 算删减，增加采购的支出。

所以未来开发更多的产品，然后了解客户的需求，然后做更多的客户想要做，但是我们可以帮他做的事情。比如说一般比如说你要寄东西给客 人，客人要做很多东西，要开会或者什么。类似的工作我们进一步考虑到，帮他做到，降低服务方面的问题。所以还是要从研发和服务方面去创造自己的价值，然后 怎么样再降低一点，再降低一点。

其实每一个买家选人的时候，其实别人也在考虑你，要换位思考，所以客户可能时间很急，提出一些要求，如果你觉得他提出过分要求，你把他当外人。如你尽力去做，即使你没有赶上时间，他也看得见，这个是人与人之间的信任。所以你只要用心，别人一定看得见。

每个地方的客户要求不一样，然后如果你是想靠一套拳打天下肯定是不行。如果我今天带样品来，我要知道我的客户是哪个地区的客户，它是什 么样的客户如果我觉得不对口我拿都不拿不出来。对口的拿出来，我不用强调我的东西好与不好，他一看就可以看出。不用强调东西好与不好，看是不是客户想要 的，客户一看就知道。就像抽烟一样，不喝酒的人闻到白酒味就晕倒。不要刻意介绍自己，不要刻意告诉别人你有多好，其实你做出来，别人就能够感受到你是好还 是不好。